原標題：K12在線教育的窘境與破局，投資人是怎麼看的？
近期51Talk發佈瞭上市後的首個財報，業界褒貶不一；又有數傢在線教育創業公司因融資困難而瀕臨倒閉……
K12教育市場規模5000億以上，長期呈現大而分散的行業格局；原本承載著變革使命的在線教育公司在經過資本熱捧之後，卻大量地處於創業困局中，至今沒有出現期望中的新巨頭。
K12在線教育創業公司到底怎麼瞭？
一、K12在線教育原本被投資人寄予厚望
1. K12課外培訓的市場規模大、格局長期分散，在線教育公司擁有良好機遇
基於國內課外輔導的參培率，即使按照每年人均花費3500元的保守計算，市場規模也至少5000億以上；且未來3年的年復合增長率預計達20%.
競爭格局長期高度分散，國內課外培訓業Top 3的累計市場份額占比 3%，Top10的累計市場份額 4%；而且基本以線下連鎖模式為主。
2. K12在線教育在目標群體中的滲透率偏低，提升空間明顯
以K12階段的中小學生為例，其在線用戶數量增長迅速，但在相應中小學總人數的滲透率僅為10.64%。
二、不管是內容提供商還是平臺提供商，其大多數並未解決用戶的真正痛點，而是停留在表層需求
中國K12階段的用戶有兩大痛點：① 首先也是最重要的——在競爭稀缺教育資源的“淘汰賽”中勝出，大到決定性的升學考試，小到記奧數、英語、作文競賽拿獎。② 其次，提升實際應用能力。比如：英語學習過程中，能提升聽說能力；數學練習中，能鍛煉邏輯思維能力。
三、Freemium模式在教育業不太適用，商業化路徑探索遭遇瓶頸
目前國內有15%在線教育公司已經倒閉或即將倒閉，另有70%處於虧損狀態，核心在於商業模式不清晰。
1. Freemium模式在教育業受阻
Freemium模式，是指通過免費圈大量用戶，再通過增值服務變現；過去在流量入口級產品（如：搜索引擎、社交）和遊戲文娛類產品表現不凡，但在K12教育領域並不完全適用。
即使打造出瞭極致的產品，擁有瞭大批活躍用戶與產品口碑，但由免費轉向收費之路仍步履蹣跚：
2. B2B2C類的公司看似成功商業化，但並未真正獲取終端用戶
借助地方代理商，成功BD進駐公立學校；事後產品的深度運營缺乏跟進，用戶反饋獲取滯後
用戶被引導安裝，活躍度偏低。對外宣稱的龐大用戶量，形式大於實質；
商業模式的實質：公司與代理商一起向公立學校收費，實質上是一起從公立校的教育經費中“分一杯羹”。
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3. 以51talk為代表的在線教育雖然成功實現瞭商業化，卻不夠健康
以上市公司51 Talk為代表，其在線1對1為主的商業模式在一定時期內難以走出入不敷出的“泥潭”，付費用戶與收入的大幅增長，是以營業成本、運營及市場費用、虧損額度的大幅提升為代價的；最新披露財報顯示，運營虧損同比達到94%. 下方是最新財報的重要指標對比：
四、在線教育的新客獲取成本明顯高於知名傳統教學機構
線下連鎖機構憑借多年來建立的品牌口碑及自然曝光，其獲客成本反而遠低於在線教育公司：
不同於部分在線教育創業者的慣性認知，以新東方、好未來為代表的知名線下教育連鎖長期將市場費用占比控制在合理水平，明顯低於多傢在線教育公司25-30%的市場費用占比。
五、筆者的建議：教育創業回歸商業本質，抓住“名師直播”與“雙師課堂”兩個新興機會
1. 在線教育創業公司度過資本寒冬的最好方式，就是不脫離商業本質
過去2年在線教育的創業火熱，與活躍的早期美元基金有著直接關系。這類VC基金註重極致的產品體驗、看重團隊的優秀與創造力；但對公司商業化並未提出明確要求。基於當時項目所處階段以及資本市場的狂熱，我們完全可以理解。但那時催生出的一批創業公司，隻延續當時的創業規劃，不足以熬過當下教育市場與資本市場的雙重考驗。所謂遵循商業本質，就是可以短期虧損，但長期看商業模式必須是可持續的、健康的，不過度依賴融資的。
2. “名師直播”尚處於試錯期，優秀的公司可借勢彎道超車
全民直播的火熱，使直播也被在線教育公司以功能模塊的形式嵌入。目前市面上采用“名師直播”的公司並不多，業務初衷也大不相同，且均處於試錯階段：
3. “雙師課堂”不僅屬於線下連鎖，在線教育公司也可借勢逆襲
雙師學堂的定義：起源於傳統連鎖培訓機構，由一間教室現場直播，另外一間或多間教室通過電視或投影設備同步聽講、學習。去年Q3，新東方優能中學、好未來旗下學而思等紛紛試水雙師課堂，凹凸教育、明師教育等地方性培訓機構跟進。
六、在此趨勢下，在線教育創業公司的相應機會
三四線城市供給兩端需求強烈：三四線城市學生對於課外輔導需求強烈，但當地優秀師資很有限，隻有極少數知名連鎖分校（因為知名連鎖現階段仍在二線城市跑馬圈地）；當地培訓機構因為缺乏優質的培訓內容與師資而苦惱；
在線教育公司介入雙師模式，更具開放性：知名傳統連鎖的雙師課堂，隻會為其自身業務體系服務，封閉性強。身在一線城市的在線教育公司，往往能做出極致的內容產品，還有的直接或間接積累瞭不少優質師資，可以將內容、師資輸出給三四線城市的多傢中小教輔機構，開放性強的多。當然，教育的地域特殊性，是需要在線教育公司與當地培訓機構一起克服的難題；
商業化路徑清晰，有間接參考案例：在線教育公司可與教輔機構談收入分成或按單個學員收增值服務費。間接參考案例——愛樂奇教育：它通過自身的在線教育服務方案，進駐新東方、昂立教育以及地方性連鎖機構，獲得相應收入分成，如今已有較大的營收規模。
本文由投資人周傢駿主筆（關註互聯網消費與各類服務，微信號：jarvis_zhou1001），歡迎業內人士台中中古餐飲設備收購交流探討
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